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Comércio e Distribuição: Margens Sob Nova Pressão Fiscal

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Você já parou para calcular quanto da sua margem comercial será consumida pela nova tributação? Para quem vive do varejo, da distribuição ou do atacado, a resposta pode ser mais dolorosa do que imagina. Enquanto o discurso oficial promete simplificação, a realidade contábil revela um cenário bem diferente: margens apertadas, competitividade comprometida e uma curva de adaptação que está custando caro.

Não se trata de alarmismo. Trata-se de preparação urgente. E quanto antes você entender o impacto real da reforma tributária sobre a sua operação comercial, mais chances terá de ajustar a rota sem comprometer o resultado.

O Cenário Atual: Como o Comércio Vive de Margens Estreitas

Quem vive do comércio conhece a regra: margem se constrói com volume e eficiência. Um supermercado, por exemplo, opera com margens líquidas de 2% a 4%. Uma distribuidora, dependendo do segmento, não passa de 5%. Cada ponto percentual perdido em tributo pode significar o fim da viabilidade de uma linha de produtos ou de um negócio inteiro.

Até recentemente, o setor convivia com uma carga tributária que, embora complexa, já estava mapeada. PIS, COFINS, ICMS, ISS (quando aplicável), e os tributos sobre o lucro compunham um mosaico conhecido. Havia estratégias, havia planejamento, havia previsibilidade.

A reforma tributária propõe substituir esse modelo por um IVA dual: CBS (federal) e IBS (estadual/municipal). No papel, soa simples. Na prática, a alíquota combinada estimada pode ultrapassar 27%, e isso muda tudo.

O Impacto Silencioso sobre as Margens

Vale observar que a reforma não atinge todos os segmentos da mesma forma. Produtos essenciais, como alimentos da cesta básica, terão alíquotas reduzidas ou zeradas. Mas e o restante? E os distribuidores de eletrônicos, roupas, cosméticos, materiais de construção?

A promessa de créditos tributários integrais — permitindo o abatimento do imposto pago na etapa anterior — pode parecer justa. Mas há dois problemas práticos que já começam a aparecer:

Primeiro: nem todo fornecedor está preparado para emitir notas fiscais com o novo modelo. E sem o crédito correto, você paga duas vezes.

Segundo: o prazo de aproveitamento desses créditos ainda gera dúvidas. Em um setor que vive de capital de giro, qualquer atraso no ressarcimento pode virar um problema de fluxo de caixa.

Some-se a isso o fato de que muitos comerciantes operam no Lucro Presumido justamente para simplificar a gestão tributária. Com a reforma, essa simplicidade está virando complexidade disfarçada, e o aumento da carga, um efeito colateral inevitável.

Competitividade: Quem Ganha, Quem Perde

A competitividade no comércio não se mede apenas por preço. Mede-se por capacidade de investimento, agilidade logística, relacionamento com fornecedores e, claro, saúde financeira. Quando a carga tributária aumenta sem que o mercado permita repassar ao consumidor, a margem some, e com ela, a capacidade de reinvestir.

Imagine um distribuidor de bebidas que pagava até então 9,25% de PIS/COFINS cumulativo e 18% de ICMS, totalizando cerca de 27,25% sobre o faturamento. Com a CBS e o IBS somando 27,5%, parece equilíbrio. Mas e se ele perder o diferimento de ICMS que tinha? E se o fornecedor não repassar o crédito correto? E se o prazo de ressarcimento for longo?

Fique de olho: essas variáveis estão transformando um cenário aparentemente neutro em um aumento real de 2% a 4% na carga efetiva. E 2% de margem, no varejo, pode ser toda a diferença entre lucro e prejuízo.

Os grandes players, com estrutura contábil robusta e poder de negociação, estão se adaptando mais rápido. Já as pequenas e médias empresas, especialmente as familiares, enfrentam uma curva de aprendizado íngreme e cara.

Estratégias de Adaptação: O Que Fazer Agora

Não há como fugir da reforma. Mas há como se adaptar a ela. E essa adaptação começa com transparência contábil e planejamento estratégico imediato.

Revise sua estrutura de custos. Mapeie fornecedor por fornecedor. Quem está pronto para a transição? Quem não está? Essa informação pode guiar suas escolhas de compra nos próximos meses.

Simule cenários. Peça ao seu contador para rodar simulações comparativas: quanto você pagava antes, quanto está pagando agora, com e sem créditos integrais. A diferença pode surpreender.

Renegocie contratos. Se você tem contratos de longo prazo com fornecedores ou clientes, vale incluir cláusulas de revisão tributária. A reforma é um evento extraordinário, e justifica ajustes.

Considere mudanças no regime tributário. Para alguns, pode fazer sentido migrar do Lucro Presumido para o Lucro Real, antecipando os efeitos e ganhando controle sobre créditos. Para outros, o Simples Nacional pode se tornar mais atrativo. Não há receita pronta. Há análise caso a caso.

E, acima de tudo, invista em informação. A ignorância tributária, neste momento, pode ser o erro mais caro que você comete.

Conclusão

A reforma tributária é o que é: mudança estrutural. E mudanças dessa magnitude sempre trazem dois lados da mesma moeda, risco e oportunidade. Para o comércio e a distribuição, setores que operam no fio da navalha entre volume e margem, o desafio é concreto. Mas longe de ser impossível.

O que separa quem sobrevive de quem cresce, neste cenário, é a capacidade de reação rápida. Quem esperar para ver o que acontece já está perdendo tempo e margem. Especialmente para quem opera no regime de Lucro Presumido, o impacto pode ser ainda mais significativo do que aparenta, e vale a pena entender em detalhes como essas mudanças estão afetando seu bolso: Lucro Presumido 2026: Como o PLP 128/2025 Aumenta Seus Impostos sem Você Perceber.

Se você atua no varejo, atacado ou distribuição, não deixe para entender o impacto da reforma depois que a conta chegar. Busque orientação qualificada agora, simule cenários, converse com quem entende do assunto.

Precisa de uma análise personalizada sobre como a reforma está afetando o seu negócio?
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