Por que empresas aparentemente saudáveis desaparecem em poucos anos? Após quatro décadas acompanhando a trajetória de centenas de negócios, percebi que a falência raramente começa nos números. Ela nasce nas decisões, ou melhor, nos vieses que as contaminam.
O empresário brasileiro enfrenta um ambiente hostil: tributação complexa, burocracia asfixiante e instabilidade econômica crônica. Ainda assim, muitas empresas sucumbem não por fatores externos, mas por armadilhas mentais que seus gestores sequer reconhecem. Compreender esses vieses é o primeiro passo para não se tornar mais uma estatística.
O Viés do Otimismo Irresponsável
Há uma diferença sutil entre confiança e imprudência. O empresário otimista constrói; o otimista irresponsável aposta.
Esse viés se manifesta quando o gestor projeta crescimento contínuo sem considerar cenários adversos. Ele contrata antes de vender, expande antes de consolidar, investe antes de capitalizar. O resultado é uma estrutura de custos incompatível com a realidade do fluxo de caixa.
Em minha experiência, esse viés é particularmente comum em empresários de primeira viagem. A euforia do início mascara os sinais de alerta. Como dizia Salomão, “o prudente vê o perigo e busca refúgio, mas o inexperiente segue adiante e sofre as consequências”.
Vale observar: otimismo estratégico é planejamento; otimismo cego é teimosia com nome bonito.
O Viés da Confirmação Tributária
Este talvez seja o mais perigoso no contexto brasileiro. O empresário ouve que determinada prática fiscal “todo mundo faz” e passa a buscar apenas informações que confirmem essa crença. Ignora pareceres contrários. Descarta alertas do contador. Desconsidera jurisprudência desfavorável.
Quando a fiscalização chega, e ela sempre chega, o passivo tributário acumulado já comprometeu a viabilidade do negócio.
Testemunhei empresas sólidas ruírem porque seus gestores preferiram acreditar em “planejamentos milagrosos” a enfrentar a realidade tributária com responsabilidade. O viés da confirmação transforma a sonegação em “estratégia” e o risco calculado em roleta russa fiscal.
O Viés do Custo Afundado
“Já investi demais para desistir agora.”
Essa frase sintetiza um dos erros mais custosos da gestão empresarial. O viés do custo afundado faz o empresário persistir em projetos falidos, produtos sem mercado e parcerias tóxicas simplesmente porque já dedicou recursos a eles.
A racionalidade exige que decisões sejam tomadas com base no futuro, não no passado. O dinheiro já gasto não volta. A pergunta correta não é “quanto já investi?”, mas “vale a pena investir mais um centavo?”.
Empresas brasileiras mantêm filiais deficitárias, linhas de produto obsoletas e contratos desvantajosos por anos, alimentando prejuízos em nome de um orgulho que confundem com persistência.
Fique de olho: abandonar o que não funciona não é fracasso, é sabedoria.
O Viés da Disponibilidade Emocional
Decidimos com base no que lembramos, não necessariamente no que é mais relevante. E lembramos com mais facilidade daquilo que nos impactou emocionalmente.
O empresário que viveu uma fraude de funcionário passa a desconfiar de toda a equipe. O que enfrentou uma crise de estoque tende a superestocar. O que perdeu um cliente importante por preço baixo demais reluta em conceder descontos mesmo quando estratégico.
Decisões empresariais contaminadas por traumas passados raramente são boas decisões. O viés da disponibilidade emocional substitui análise por reação, dados por memórias, estratégia por medo.
A boa gestão exige distanciamento crítico. Nem toda experiência passada é um guia confiável para o presente.
O Viés do Excesso de Confiança na Intuição
Quarenta anos de prática me ensinaram a respeitar a intuição, mas jamais a obedecê-la cegamente.
O empresário experiente desenvolve um senso apurado para oportunidades e riscos. Esse “faro” é valioso. Contudo, quando a intuição substitui a análise, o negócio fica vulnerável. Mercados mudam. Consumidores evoluem. O que funcionou ontem pode ser armadilha amanhã.
O excesso de confiança na própria percepção leva gestores a ignorar relatórios financeiros, desprezar consultorias especializadas e descartar alertas da equipe. “Eu conheço meu negócio” torna-se um mantra perigoso quando impede a atualização do conhecimento.
A intuição deve dialogar com os números, nunca silenciá-los.
O Viés do Presente Imediato
A pressão do curto prazo é real. Folha de pagamento, tributos, fornecedores, tudo vence hoje. Nesse contexto, é compreensível que o empresário priorize o imediato.
O problema surge quando essa priorização se torna padrão permanente. Decisões que sacrificam o futuro em nome do presente corroem a empresa silenciosamente. Deixar de investir em manutenção, postergar capacitação da equipe, adiar regularização fiscal, cada escolha dessas cobra juros compostos no longo prazo.
O viés do presente imediato transforma o empresário em bombeiro perpétuo: sempre apagando incêndios, nunca construindo sistemas de prevenção.
O Viés do Controle Ilusório
Por fim, o viés que sustenta todos os outros: a crença de que controlamos mais do que realmente controlamos.
O empresário brasileiro opera em ambiente de altíssima incerteza. Mudanças tributárias abruptas, oscilações cambiais, instabilidade política, reformas trabalhistas, variáveis que nenhum gestor, por mais competente que seja, consegue prever ou controlar.
Reconhecer os limites do próprio controle não é pessimismo; é realismo estratégico. Empresas resilientes constroem reservas, diversificam receitas, mantêm flexibilidade operacional e cultivam relacionamentos que as protejam nas tempestades.
O viés do controle ilusório, ao contrário, leva à exposição excessiva, à alavancagem imprudente e à falta de planos de contingência.
Conclusão
Os sete vieses que descrevi não são exclusividade de maus gestores. São armadilhas humanas às quais todos estamos sujeitos, inclusive eu, em meus próprios empreendimentos ao longo dessas décadas.
A diferença entre a empresa que sobrevive e a que sucumbe está na capacidade de reconhecer esses padrões antes que produzam danos irreversíveis. Cerque-se de conselheiros que ousem discordar de você. Cultive a humildade de rever posições. Submeta sua intuição ao escrutínio dos fatos.
Construir uma empresa no Brasil já é ato de coragem. Mantê-la viva exige, além de coragem, lucidez.
Para compreender a fundo como a economia comportamental explica esses padrões e descobrir estratégias para neutralizá-los, leia o artigo completo: Irracionalidade Lucrativa: Como a Economia Comportamental Revela os Vieses que Custam Caro ao Empresário Brasileiro.
Sua empresa está vulnerável a algum desses vieses?
Muitas vezes, o olhar externo de um especialista revela pontos cegos que o dia a dia não permite enxergar. Se você deseja uma análise criteriosa da sua situação empresarial ou tributária, Entre em contato com nosso escritório. Agende uma consulta e transforme consciência em ação preventiva.
Siga nossas redes e fique por dentro de assuntos como esse e muito mais!
Instagram
Spotify
Linkedin
Whatsapp
